25.08.2017
Начавшись в 2008 году, усугубившись в 2014, экономический кризис бодро и уверенно вышагивает по широким просторам нашей необъятной. Как и всех, он коснулся сферы по ремонту и обслуживанию машин. Наверняка, ваше СТО тоже почувствовало его влияние.
Почему кризис опасен для предприятий малого бизнеса
В первую очередь, экономический кризис предполагает спад покупательской активности и, как следствие, уменьшение продаж предприятия. Как следствие, СТО начинает испытывать проблемы с выплатой ежемесячных платежей, начинает урезать зарплаты своим работникам и рекламный бюджет, подыскивать помещение для аренды поменьше и похуже. В то же самое время происходит рост закупочной цены новых товаров, да и залежавшаяся на складе продукция день ото дня увеличивает свою себестоимость, попутно сбрасывая свою реальную продажную цену.
Как итог, те, кто не смог приспособиться к новым экономическим условиям, попросту вынуждены уходить с рынка — там остаются только самые сильные и эффективные.
Экономический кризис — новые возможности для роста
С другой стороны, в период экономического кризиса, будто в процессе кровопускания, рынок обновляется. Уцелевшие участники мало того, что по сути своей являются самыми сильными и современными игроками, — им достаётся суперприз в виде новых покупателей, пришедших к ним от обанкротившихся конкурентов. И, как следствие, новые доходы, новые ресурсы, новые возможности.
Именно ради этого, мы считаем, и нужно ввязаться в битву — а это, безусловно, будет именно борьба.
Как же, воспользовавшись кризисом, победить соперников и повысить свои продажи в кризис? — нужно попросту привести себя в порядок и оглянуться по сторонам (то есть, иными словами, оптимизировать внутренние бизнес-процессы и учесть все возможности рынка).
1. Работаем с товаром
Изучите ассортимент своего автомагазина, составьте визуальную схему остатков на складе. Попросите менеджеров и продавцов представить инфографику продаж за последний год. Сравните показатели: какой процент товара вращается на складе, а какой — попросту лежит там месяцами, постепенно обесцениваясь? Какие позиции товара являются популярными? Какой товар спрашивают, но его нет в наличии?
Исходя из полученных данных, предпринимайте конкретные шаги:
- Избавляйтесь от неликвида (через посредников, через интернет, через новые торговые площадки);
- Всегда востребованные и быстро оборачиваемые товары вроде тормозных колодок, стоек амортизаторов и фильтров на складе должны быть всегда!
- Автоматизируйте склад, заведите у менеджеров привычку собирать данные о популярных у покупателей комплектующих. Регулярно проводите анализ данных: складских остатков и необходимых закупок.
2. Работаем над повышением среднего чека
В кризис цена среднего покупательского чека падает, тогда как для выживания автомагазина и автомастерской нужен обратный процесс. Для того, чтобы стимулировать покупателя на новую покупку, необходимо стать ему выгодным и полезным:
- Активно предлагайте сопутствующие товары и услуги;
- Продвигайте продажу товаров наборами по выгодной цене;
- Открывайте для себя новые сферы услуг (хранение несезонной резины, продажа подарочных сертификатов, уголок-кофейня);
- Устраивайте марафон скидок, предоставляйте бонусы к покупке (например, полировка в подарок при покупке на определённую сумму).
3. Работаем с персоналом
Некоторые работодатели в кризис решают накопившиеся проблемы необдуманно: уменьшают зарплаты, сокращают рабочий день, пачками увольняют персонал. Всё это не только негативные, но и кратковременные меры. Через небольшой промежуток времени они возникнут снова (не говоря уже о том, что данные мероприятия очень сказываются на эффективности работы оставшихся сотрудников и нарушают нормальную атмосферу в коллективе).
Мы советуем идти обратным путём — не уменьшать количество работников, а увеличивать качество обслуживания клиентов:
- Проведите проверку уровня знаний и умений ваших сотрудников (напрямую, дистанционно, с приглашением сторонних специалистов и т.п.);
- Расстаньтесь с неэффективными сотрудниками;
- Занимайтесь обучением своего персонала, повышайте уровень обслуживания клиентов, приглашайте высокоопытных специалистов на аутсорсинг;
- Мотивируйте инициативу и успехи своего персонала.
4. Сокращаем издержки
Конечно, занимаясь оптимизацией, нужно избавляться от гнилых проплешин в системе. Ими могут быть устаревшие или непроверенные данные, неразработанная информация, до которой до сих пор не доходили руки или неразумная трата сил и времени.
Для того, чтобы узнать свои слабые места, вам понадобятся значительные усилия — ведь порой замыленный взгляд мешает увидеть очевидное. Вам помогут инфографика тайминга рабочего времени менеджеров, а также диаграмма по распределению корпоративного бюджета.
Самыми популярными мерами по сокращению лишних издержек на СТО являются:
- Внесение изменений в ассортиментный ряд;
- Внесение изменений в список поставщиков автозапчастей;
- Оптимизация работа склада (автоматизированная система учёта комплектующих, избавление от неликвида, наполнение склада высокомаржинальными автозапчастями);
- Автоматизация рутинного процесса поиска (программа 1С на складе, система онлайн-проценки в отделе продаж).
5. Активная позиция на рынке
На войне, как мы помним, любые действия хороши — поэтому вы должны использовать все подходящие инструменты для захвата новых территорий и внимания клиентов:
- Разумно подходите к формированию и освоению рекламного бюджета;
- Активно продвигайте свои товары на интернет-площадках (Яндекс-Маркет, Авито, Emex, Exist, Autopiter и др.);
- Сотрудничайте с регионами (и активно поощряйте такие связи скидками и бонусами);
- Ищите партнёров — они помогут вам освободить ваш склад и, возможно, обеспечат нужными артикулами комплектующих по комфортный цене в разумный срок;
- Изучайте все новинки и достижения отрасли: подключайте перспективные площадки и сервисы, пытайтесь реализовать подсмотренные у конкурентов фишки;
- Не бойтесь экспериментировать и импровизировать: создавайте вирусные ролики, работайте с отзывами, устраивайте оригинальные мероприятия для привлечения внимания, придумывайте нестандартные комбинации.
Помните: тот, кто понял принцип действия среды и научился пользоваться нужными инструментами, поплывёт быстро и далеко. А кто будет действовать кондово, по старинке и с застарелыми убеждениями, скорее всего, отправиться ко дну. Удачного вам плавания по штормовому морю российского бизнеса!
