13.09.2017
В прошлой статье «Продвижения СТО в Интернете» мы рассматривали способы продвижения автосервиса в интернете — и пристальнее всего такую тематику, как налаживание общественных связей через самоидентификацию и информационные объявления на разнообразных онлайн-ресурсах.
Для того, чтобы картина продвижения СТО была полной, сегодня мы расскажем об остальных инструментах маркетинга. Назовём их дополнительными — ведь, в отличие от ранее описанных обязательных методов, они используются далеко не всегда — и, в основном, компаниями с внушительным рекламным бюджетом (от 100 тыс.руб/мес) и численностью рабочего штата от 50 человек.
Личные продажи
Продвигать услуги СТО через прямые переговоры с клиентом — основная функция вашего менеджера. Однако, многие владельцы автосервисов сталкиваются с тем, что работник не умеет правильно подать и продать товар. Чаще всего это связано либо с недостатком опыта в данной области, либо с отсутствием должного стимулирования персонала (что, в конечном итоге, приводит к пропаданию у него маломальского желания наращивать личные продажи).
Как же с этим бороться? — В первую очередь, позвольте своим людям зарабатывать и сделайте их высококлассными специалистами. Помните: персонал — это руки, направляющие денежный поток в вашу компанию. Именно от их умения быстро и ловко ориентироваться в любой ситуации будет, в конечном счёте, зависеть сумма прибыли СТО. Регулярно направляйте своих работников на курсы повышения квалификации и тренинги эффективности; выработайте в них соревновательный азартный дух продаж, подкреплённый материальными наградами; поощряйте их инициативные предложения по улучшению внутренних бизнес-процессов; и, конечно же, по-максимому автоматизируйте их трудовую деятельность.
Остановимся подробнее на последнем пункте. Главные инструменты менеджера — давно уже не собственные конечности и голова, а специализированные программы. Озаботьтесь тем, чтобы персонал имел хорошо оборудованное рабочее место со всеми необходимыми электронными каталогами, базами, системами учёта, поиска и онлайн-проценки. Выгодно работать по старинке с бумажными носителями в XXI веке автосервису уже попросту не получится.
Далее. Доверие и образ экспертности невозможно создать из устаревшего оборудования, захламленного склада, подпитых работников бокса и обшарпанного офиса с кривой вывеской. Люди, как и раньше, полагаются на свои глаза сильнее, нежели на прочие органы восприятия. Ваша задача — создать своему автосервису симпатичное и дружелюбное лицо, такое, которое понравилось бы вам самому как клиенту.
Стимулирование сбыта
Всем известные инструменты повышения продаж считаются явлением популярным, и, в то же самое время, обладающим кратковременным эффектом. Все они базируются на увеличении лояльности клиентов. Это, конечно же, разнообразные розыгрыши, бонусы, подарки, скидки, промоакции и т.п.
В современную кризисную эпоху потребитель, в большинстве своём, объелся подобными мероприятиями: почти каждая компания выдаёт ему как минимум накопительную карту, приманивает сезонными скидками и суперпредложениями на пакетные покупки. Для того, чтобы операция по стимулированию сбыта была яркой и эффективной, необходимо двигаться дальше и приглядываться к свежим техническим возможностям. Например, кросс-маркетингу (обмену рекламными флаерами) с близлежащим баром или бонусному для постоянных клиентов автосервиса хранению небольших технических средств (велосипедов, скутеров, ватрушек). Эффект новизны и неожиданности, скорее всего, придаст вашему мероприятию доли привлекательности и запоминания.
Неизменным спросом в сегменте «стимулирование сбыта» являются также акции для своих оптовых покупателей. Уж кто-кто, а они умеют по достоинству оценить ваши усилия по укреплению дружественных связей B2B. Но для того, чтобы обзавестись обширным кругом оных, необходимо провести хорошую работу по регионам (для чего, опять же, повторим, нужно оптимизировать внутренние бизнес-процессы в СТО и подключить к работе менеджера сервисы по подборке автозапчастей и онлайн-проценку).
Реклама
Не так давно мир поменял свои приоритеты, раз и навсегда сместившись в сторону онлайна. Поэтому, говоря о рекламных носителях и визуальном образе компании, формируемом ими (иначе — айдентике), будет важным разграничить все рекламные носители на два основных лагеря.
Первый, самый популярный, находится в интернете: сайт, тематические ресурсы, социальные сети, блоги и влоги, контекстная реклама и SEO-оптимизация, рассылки, отзывы, рекомендации и проч. Большинство из всех этих инструментов, прямо касающихся деятельности автосервиса, не просто можно, но и нужно развивать — иначе вас попросту будет невозможно сходу отыскать в безбрежном море текущей информации вашим потенциальным клиентам.
Вторые носители являются классикой и доказали свою эффективность временем: это медийная (ТВ, радио, печатные издания) и наружная реклама (вывеска, билборды и др. рекламные уличные щиты, реклама на автотранспорте, заборах, асфальте и проч.). Традиционные рекламные носители достаточно дороги для стандартного размещения, поэтому обычный автосервис вряд ли когда-нибудь прибегнет к их массированному использованию — скорее всего, он сможет использовать лишь вывеску да пару рекламных щитов на подъездах к своему ремонтному боксу.
Какой же вид рекламы выбрать для продвижения СТО? Мы бы советовали остановится на хорошо разработанном оптимизированном сайте; собственном канале на «Ютубе»; активной работой с отзывами и рекомендациями; размещении информации на рекламных площадках типа «Авито», «Яндекс.Маркет», «Прайс.ру»; размещении вывески и нескольких указателей; сотрудничестве в формате кросс-маркетинга и, возможно, каком-нибудь интересном варианте спонсирования радиопередачи или влога.
