15.09.2017
Для небольшого автосервиса вопрос привлечения к себе клиентов всегда актуален и значителен — ведь даже временный недостаток заказов может серьёзно сказаться на общем финансовом положении СТО. То, что владелец автобизнеса не в состоянии позволить себе ежемесячно тратить значительную сумму на рекламу и раскрутку, только усугубляет это шаткое положение. Давайте посмотрим, как можно решить данную проблему.
Быть может, для какого-то станет откровением, но это действительно так: реклама во многом является дорогим малоэффективным средством. По крайней мере, это утверждение точно касается непродуманных и плохо выполненных концепций. Поэтому любое продвижение компании нужно начинать с главного — с формирования главной идеи вашего предприятия.
Разрабатываем костяк продаж
Даже в любой самой крошечной фирме есть некая особенность, вокруг которой строится весь бизнес. Наверняка она есть и у вас. Ваша первоначальная задача — увидеть и развить её. Задайте себе вопрос: чем наше СТО отличается от десятков других? — Достаньте бумажный лист и напишите свои соображения по этому поводу; в правой колонке составьте список 5 преимуществ, в левой — недостатков и слабин.
Например, к достоинствам могут относится ваш автослесарь-«золотые руки», к которому клиенты готовы записываться на недели вперёд; близкое расположение к крупной автомагистрали; низкие цены на определённые комплектующие; большой склад; доступ через систему онлайн-проценки к запчастям по всей стране и т.д. Подумайте, как можно обыграть эти свойства. Скорее всего, они лежат на поверхности: нужно активно использовать авторитет своего супермастера, нужно использовать полезное пространство для своей рекламы, нужно особо оговаривать свои специальные цены, возможности склада и огромного ассортимента комплектующих и проч.
Теперь посмотрите на правую колонку бумажного листа. Там могут значится такие фразы, как: «менеджер не успевает заниматься поддержкой всех заказов», «частые отрицательные отзывы на автомаляра», «высокие цены на кузовные элементы», «частое использование деталей б/у», «клиенты не возвращаются в автосервис» и т.д. Подумайте, как можно избавиться от них. Тут важно одно: это решение должно быть взвешенным и реальным. Нельзя закрывать глаза на собственные прорехи, их необходимо латать. Обратитесь за помощью к профессионалам, если не знаете, что можно поделать в этой ситуации. Но, быть может, вам станет очевидно самому, какой же шаг нужно предпринять: автоматизировать склад и работу менеджера; установить на компьютера отдела продаж современные программы поиска комплектующих (как для розничных, так и для оптовых продаж); расширить базу поставщиков, уволить, наконец, нерадивых сотрудников и набрать на их место профессионалов; ввести систему материального стимулирования сотрудников и др.
Итак, вы теперь разобрались в основными плюсами и минусами своего СТО (советуем повторять данную процедуру время от времени: например, раз в полгода — и сравнивать полученные результаты). Что дальше? Приступаем к активной эксплуатации своих явных и мнимых достоинств.
Идём в массы
О вас должен знать мир — и должен знать с вашей лучшей стороны. Поэтому старательно продумайте все места, где ваши потенциальные клиенты могут узнать о вас. Общие каталоги фирм в электронном и бумажном виде? Каталоги автозапчастей? Поисковики на покупку комплектующих в розницу (Emex, Exist, Auto, Autopiter) и оптом (онлайн-проценка)? Электронные каталоги товаров (Яндекс.Маркет, Прайс, Товары-Мейл)? Доски объявлений (Авито, Юла)? Социальные сети? — вы должны быть представлены везде.
Обратитесь с хорошему копирайтеру, пусть он составит вам нестандартные и увлекательные продающие тексты. Их главной темой, конечно же, будут выступать найденные вами ранее корпоративные достоинства. Они пригодятся вам на страницах объявлений, в профилях каталогов, на сайте и в аккаунтах социальных сетей.
Нарабатываем доброе имя
В настоящее время репутация компании зачастую служит слепком её успеха. Ваша задача — создать и поддерживать хорошую репутацию. Что можно для этого сделать:
-
Стимулируйте своих довольных клиентов на оставление отзывов (можно подкреплять это желание дополнительными бонусами и скидками на следующий заказ);
-
Активно демонстрируйте свой профессионализм: заведите на Ютубе свой канал, установите с клиентами плодотворную обратную связь, поделитесь своим опытом и знаниями в соц.сетях, форумах и блогах;
-
Заручитесь добрыми рекомендациями важных персон (популярного блогера, спонсируемой вами радио- или видеопередачи и т.п.);
-
Объединяйтесь с популярными заведениями для общих рекламных компаний. Проведите несколько пробных мероприятий в формате «кросс-маркетинг» — используйте для этого, например, фитнес-клуб или бар по соседству. Хорошим бонусом к сотрудничеству станет дополнительная скидка взаимным клиентам.
Разрабатывая внешние каналы, не забывайте о внутреннем совершенствовании: регулярно проводите курсы повышения квалификации для своих сотрудников; мониторьте авторынок и узнавайте о новых трендах, внедряйте их в свою деятельность; повышайте уровень обслуживания в своём автосервисе (так, чтобы клиенты уходили довольные, а, возвращаясь, приводили к вам своих друзей).
Постоянно пытайтесь удивить своих клиентов комфортом и новыми возможностями, старайтесь предложить им нечто новое. Это может быть, например, бокс для хранения внесезонной резины и велосипедов или дополнительные стойки на прилавке (флешка с интересной музыкальной подборкой в дорогу, контейнеры с сэндвичами для быстрого перекуса в пути, кофемашина) и т.п. — все эти мелочи ничего не стоит внедрить в своё СТО, но отдача от них будет сразу ощутима. Попробуйте нащупать услуги, которые помогут вам быть на голову выше своих конкурентов: быть может, ими могут стать выездная диагностика авто, помощь при покупке машины, ночная или выходная работа, возможность за дополнительную плату повысить срочность услуги и т.д.
Главное, что нужно помнить при привлечении клиентов — постарайтесь стать не просто безликим автосервисом, а добрым приятелем. Профессиональным, современным и дружелюбным, о котором приятно похвастаться в кругу друзей, которому доверяешь и возвращаешься просто потому, что от добра добра не ищут.
