29.08.2017
Продолжаем цикл статей по организации прибыльного автосервиса. В прошлом материале мы затронули вопрос по оптимизации склада и назвали парочку самых животрепещущих вопросов для любого СТО — поиск новых поставщиков и избавление от залежавшегося товара. О реализации этих и иных направлений товара на различных площадках мы и поговорим.
Для начала, немного статистики: продажа автозапчастей в СТО составляет примерно половину от общей суммы прибыли (остальные 50% образуют доходы от предоставляемых автосервисом услуг). Причём, усилий на продажу комплектующих требуется на порядок меньше, нежели на осуществление действий по ремонту авто. В качестве вывода: для роста общей прибыли СТО необходимо увеличивать продажи запчастей.
Для их увеличения предпринимаются следующие меры: расширяется склад, предпринимаются попытки дополнительных продаж, наращиваются базы клиентов, поставщиков и сбыта. Иногда продажи запчастей пробуксовывают; в основном, это связано с тем, что на складе отсутствует нужная клиенту комплектующая, либо цена её несоизмеримо выше рыночной, либо мастер-приёмщик не умеет убедительно уговорить заказчика на услугу, — либо клиент попросту сразу приезжает на СТО со своей автозапчастью. Отбросив все административные вопросы организации внутреннего бизнес-процесса, что мы получаем в остатке? — опять же, проблему оптимальной продажной площадки, которая предоставляла бы рядовому автосервису всё разнообразие ассортимента, цен и поставщиков АЗП.
Итак, какие же существуют на данный момент площадки для продаж?
1. Традиционные розничные продажи на СТО.
Тут всё понятно: односторонние продажи клиенту, приехавшему с конкретной проблемой. Для увеличения данной категории продаж необходимо оптимизировать свой склад, наладить отличную работу менеджера и конкретного мастера, вплотную заняться собственным продвижением и т.п. меры.
2. Розничные продажи с собственного сайта.
Данный вид продаж доступен, в основном, крупным СТО и автомагазинам, — обычный автосервис имеет сайт-визитку с перечнем предлагаемых услуг и своими контактными данными. Думается, этого вполне достаточно предприятию с небольшими объёмами продаж. Если же ваш склад исчисляется тысячами позиций, то, конечно, его необходимо дублировать онлайн —в этом случае вами могут заинтересоваться как рядовые клиенты, так и небольшие автомастерские в вашем или соседнем регионе.
3. Розничные продажи с досок объявлений (Авито, Юла).
Не следует недооценивать интернет-пространство: в настоящий момент около половины всех сделок осуществляется онлайн. Клиент, как правило, первым делом забирается в «Яндекс.Маркет» или «Авито» и осуществляет поиск нужной детали именно там. Ну, или хотя бы мониторит цены, это уж наверняка.
Задача вашего менеджера — обязательное поддерживание актуальной связи между вашим складом и активными объявлениями. Обращайте повышенное внимание на текст: он должен отвечать всем требованиям поиска (адекватный заголовок; в теле — артикул, производитель, подходящие марки автомобилей, пробег, состояние). Кроме того, он должен быть продающим: не забудьте упомянуть гарантию на товар, возможность доставки, вспомогательные услуги СТО и товары в связке по теме. Можете даже пообещать клиенту, пришедшему с объявления, скидку за кодовое слово или специальный бонус на услуги автосервиса. Не забывайте и про силу фотографий: на них вы можете не просто показать комплектующую с разных ракурсов, но и свой склад или ремонтный цех со своими мастерами.
И, пожалуй, последнее: не ленитесь, работайте с регионами, дублируйте свои объявления в нескольких смежных областях с обязательным указанием условий и срока доставки. Для оптовиков оговаривайте специальную цену (например, 10% от от n-ной суммы покупки).
4. Розничные онлайн-продажи с сервисов по подбору автозапчастей.
В интернете существует масса специализированных торговых площадок, заточенных на авто. Для Санкт-Петербурга и Северо-Запада это, прежде всего Emex, Exist, Auto и Autopiter. Не забывайте пользоваться этими ресурсами. Они — самые главные инструменты розничных продаж автокомплектующих.
5. Розничные продажи с автомобильных интернет-каталогов
Уходящий в прошлое инструмент, позволяющий осуществлять выгрузку своего каталога в общий поисковик по автозапчастям. Стоит отметить, интернет-каталоги давно потеснены интернет-сервисами по подбору автозапчастей (см. предыдущий пункт), и пользоваться ими (а тем более, вкладывать в них силы и рекламный бюджет) не представляется целесообразным.
6. Розничные продажи с общих интернет-каталогов.
Данных площадок много: Прайс, Товары-Мейл и десяток других — и все они, по сути, являются проигравшими аналогами «Яндекс.Маркета». Думается, что имеет определённый смысл размещаться на лидирующем «ЯМ» — ведь, по уверениям его исследователей, доля просматривающих и покупающих пользователей в категории «Автозапчасти» составляет, соответственно, 52 и 33% от общего числа посетителей портала на 2016 год.
7. Оптовые продажи В2В с дисконтов.
Многие крупные склады автозапчастей предлагают своим корпоративным клиентам интересное сотрудничество — хранение и выставление на продажу комплектующих по специальным ценам. По сути, больше всего это похоже на интернет-комиссионку: вы выставляете свои неликвиды в интернет-магазине продавца, освобождаете место на складе под более ходовые товары. Другое дело, что с каждым месяцем объявленная ценность позиций падает — и что останется вам в качестве дохода, совершенно непонятно.
Впрочем, дисконт-магазины — прекрасное решение в качестве площадки для покупки: те же самые запчасти по удобной цене вам могут время от времени понадобиться и самим. Так что не будем сбрасывать их со счетов хотя бы в этом плане.
8. Оптовые продажи В2В с сервисов онлайн-проценки.
Данные сервисы объединяют в себе достоинства досок объявлений и сервисов по поиску автозапчастей, рассчитанных на розничных покупателей. При этом, они действуют в секторе В2В — например, между автомагазином и СТО. Автомастерская может легко отыскать нужную деталь на территории хоть всей России, продать свои залежавшиеся на складе позиции — и всё это по адекватным, не заниженным ценам. Представляется, что данный сервис имеет огромное будущее. Другое дело, что для полноценного широкомасштабного оборота нужно большое количество участников (пока их количество составляет порядка сотни с небольшим).
На этом, пожалуй, всё, — существуют и иные ресурсы для продажи автозапчастей, тот же кросс-маркетинг или адресная рассылка, но они уже являются не реальными торговыми площадками для продажи, а лишь дополнительными рекламными возможностями.
Цикл статей «Организуем прибыльный автосервис»:
- Часть 1. Идеальный склад автозапчастей.
- Часть 2. Основные площадки для продажи автозапчастей.
- Часть 3. Работа: менеджер по продаже автозапчастей.
